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2010年11月17日

AIDMA アイドマを利用しよう !

顧客心理 ①疑い ②自己支配 ③無感心 ④警戒 という最初の壁がとても高いですね

購買心理の5段階 「AIDMA アイドマ」  よく言われている手法です

潜在ニーズを掘り起こし、よい意味での誘導

① A (アテンション・注意)  おや何だろう、注意を引く
                  最初の障害を排除

② I (インタレスト・関心)  まず興味を持ってもらう 
   いい商品みたい イメージが大切です
   要望にあわせて、商品セールスポイントを説明

③ D (ディザイア ・欲求)  使ってみたい 
  必要な商品だと思っていただく

④ M (メモリー・記憶検討)  今のものと比較 価格、中身
           
  ③④あたりで心理的変化

⑤ A (アクション ・決定) 決意 納得 
  “買い気”を見極めて購入決定に持ち込む
  最後の締めくくりができないと何にもならない
  比較 対抗措置 決定 チャンスと見たらすぐトライし、まとめにかかる
  決心で躊躇する   決心のための一歩の後押し 背中を押す

物を売るのではなく、効果と満足を売る 
そのためには、お客様ののニーズ(必要性)をよく知ることが大事です



私のところでやっていることは、商品トークのAIDMAを作り、持ち歩いて
カバンを開いた時に裏に開いて、見ながらお客様にお話をします
  あんちょこを見ながら、話すって感じでしょうか

  一番良いのは全てを覚え、全てを話せるようになることです

  そこまでいけないときには、全てのトークを完璧に覚えなくても、
  あわてることなく話すことができます
  慣れてくれば、スムーズに話せるようになります

  あくまで、お客様のお役に立つという姿勢の上に成り立ちます

  社員には、見ながら話しているとお客様が覗き込んで、
  爆笑になったということもありました

このやり方は、大阪のある社長様の会社に訪問して教えていただきました

  本当に感謝しています



大切な時間をとって見て頂いた方に、今後の仕事が素晴らしいものでありますように

  ガラスの姫路城



Posted by 尾上 正 at 08:37│Comments(2)
この記事へのコメント
牧野眞一です。お世話になります。

AIDMAの法則のお話、ありがとうございます。

以前もお伝えしましたが、私は社会に出て8年4ヶ月、コピー機を販売していましたが、その会社で受けた研修では『AIDMAS』でした。

ちなみに‘S’は、サティスファクションです。

ありがとうございました。
Posted by 牧野眞一 at 2010年11月22日 16:32
牧野さん、ありがとうございます

S’、サティスファクション  歌ではないな・・

うーん・・前聞いたのですね  うーん

スッカリ忘れています

また教えてくださいね

今度は忘れません  たぶん
Posted by 尾上 正 at 2010年11月23日 22:27
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