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2009年08月26日

物は売れない、物語が売れる

営業ではモノ・サービスを提供して、それと引き換えに対価(お金)を頂くのですが(ある意味物々交換なのですが・・)

よくやってしまうのが(私自身も分かっちゃいるけど止められない)、商品そのものの売り込み最優先になってしまうことです

商品(サービス)を売りたいため、商品説明に懸命になります
①ただお客様が本当に欲しいのは、それを手に入れることで得られる“今より良い将来”が欲しいのです。
その“今より良い将来”を得るために価格を考慮して、これだけ払っても手に入れたいと考えればお金を払い、それだけの値打ちがないと判断すると購入しません

この手に入れたときの“幸せになったイメージ”を言葉だけではなく、お客様の頭の中にキッチリイメージが映像として写るようになると、うまくいきます
  (旅行の前はあれしよう・ここいこう・これ食べよう・・とワクワクします
  そういった幸せなイメージ)

自分の今の状態を、イメージから現実に移動させるために、「お客様の方から近づいて」こられるようになります。その手段が商品です

お客さまの欲しい“幸せになったイメージ”は人によりそれぞれあるので、その人にあったアプローチが必要になります

① 幸せになるため 
② 不幸にならないため   もうひとつの購入する理由
                  保健・健食などはこのパターン
                  嘘はダメだが良い意味で“脅し”が必要




口編に十とかいて、「叶う」
何でも十回熱心に口から出せば、かなう道筋が開くのでしょう
自分は本当にダメだなー・・・  その言葉の思いは叶います
自分は「       」    叶えたいほうを、口に出すようにしましょうね


PS ついに・・ついに・・YouTube デビューしました  ヤッホー
   ホントは自分で何にもしていなくて、全部入れてもらっただけなん    ですが・・・
   「飛び込み営業」と入れると、1番!! に出てきます
   営業研修「挨拶研修」です↓↓↓
  
  


Posted by 尾上 正 at 08:21Comments(6)

2009年08月19日

仕事・個人の挨拶の一番大事なことは“これ”です ③

「ありがとうございます」は、心を込めていなければ、相手には伝わらない
言葉だけではなく、表情で気持ちを伝える(感謝の表現) 
△ありがとうございました(過去形) → ☆ありがとうございます(現在形)
人はありがとうございます(流れ作業)という言葉ではなく、自分に対する思いやりがうれしい
またお願いします(お願い)・・の後の一言が大事 
                 「お客様への気遣い、思いやり、関心」

印象は別れ際で決まる(電話も) 会う時よりも別れる時の方がより大事
 (余韻をのこして去る 好印象を与えるように玄関を閉める)   
    
変なプライド、先入観(慣れてくると知識、経験が邪魔する)を持たず
お客様から勉強させていただく気持ちで接する
どんな場合でもお客さまはお客さま 
 常に謙虚な気持ちで接し、礼儀正しく
お客様との間に一線を引いておく  
 訪問時・辞去時の挨拶はきちんとする 気の緩みは厳禁
家族の人が近くにいる時は必ず「いつもお世話になっています」と元気良く挨拶をすること

いつでもどこでも、挨拶しなくてもいい人にも、自分のほうから挨拶をする
見向きもされなくても、次もその次も挨拶する  
続けていれば相手の昨日と今日の違いに気づく  その変化がチャンス

☆ あいさつの基本
ア 明るく         イ いつでも、どこでも誰とでも
サ 先に、爽やかに   ツ 常に、続けて粘り強く

☆ あいさつステップ
① あいさつ上手 → きっかけづくり
② 誉め上手   → 雰囲気作り(明るく)
③ 探し上手   → 共通テーマづくり 相手に聞きたいことを
                         自分から話す
④ 認め上手   → うなづき、メモ、あいづち、アイコンタクト
⑤ 質問上手   → 確認


儲ける=信者を作るとよく言われます。信者が沢山いれば儲かる・・・
とのことですが、まず初めに自分自身が信じることが大事です

  


Posted by 尾上 正 at 10:25Comments(2)

2009年08月12日

仕事・個人の挨拶の一番大事なことは“これ”です ②

お客さまの玄関に入って言った場合には

大事なことは「人から見て自分がどう映っているか」ということです

どんなに優秀な社員でも、笑顔で挨拶ができなければ× 
武道は礼は始まって礼に終わります 挨拶も入る時・出る時が大事です
特に第一印象を大事に 雰囲気、物腰、態度、返事、服装、容姿、熱意、礼儀、作法、整理、アイコンタクト (心の動きが目に出る)

元気なハキハキとしたあいさつで自分も元気に、お客さまも元気に 
良い印象を持って頂く

明るい笑顔が一番印象に残ります 顔は心の状態(感謝の気持)を反映 
楽しくなく無理に笑うと歪みます 笑顔になりたい気持ちになれば自然な笑顔になります
自分が楽しいと思っているからお客様も楽しい気分になり、素敵な笑顔をしているからお客様もいい顔になります

人は自分のことよりも、自分の一番大切な人(家族)・物(大事にしているもの)・事(仕事・実績・趣味など)を一緒に大切にしてくれる人と心を共有します
子供を持つ親なら自分に良くしてくれるよりも、子供に声をかけてくれるほうが何より嬉しいと感じます。子供に人気があると、その家庭を押さえる事ができます


玄関、応接室に飾ってあるものは認めて欲しい・誉めて欲しいとの願望の現れです
素直に誉めてあげて人間関係を作るきっかけをつくります
☆誉めながら質問する 
  単に誉めるだけでは会話は途切れるので、誉めた事柄を会話の中心に
  自慢に思っていることなので、気持ちよく話してくれる可能性が高い
  誉めてあげて腹を立てる人はいません 誉められることが一番うれしい
  見え透いたお世辞はだめ 相手を考え心から喜ばれるような誉め方を
具体的に誉める 
  ◎ これは○○に行かれたのですか? いつ行かれたのですか
  ×  素敵ですね 

☆通り一遍のあいさつよりも、共通の話題があったほうが
  距離が縮まり親近感が増します
  類似性の法則 共通点があると、話を持っていきやすい
            例  出身県、出身校、趣味、仕事・・・


☆一番大事なことですが、テクニック・言葉を発するだけでなくではなく
  本当に、心から思ってすること  挨拶は感謝の表現です


  暑くなりました 夏はこうでなくっちゃ 
  夏が嫌いな人・・・ 一年のうちキラキラした夏がもし無かったら・・・ 
  季節にポッカリ穴が空きますね    大切な季節の一こまです
  今日夕方から400キロ走り帰省します
  短い夏を楽しんできます 入道雲  


Posted by 尾上 正 at 06:48Comments(2)

2009年08月05日

仕事・個人の挨拶の一番大事なことは“これ”です

仕事・個人の挨拶の一番大事なことは“これ”です   たぶん・・・

先日「挨拶」研修で、明石で話をさせていただきました
ご参加頂いた方・ご依頼頂いた伊集院様 本当にありがとうございました
この挨拶研修は今まで何度かさせていただいて、ありがたいことに好評を頂いており (その2日前の営業道場公開セミナーでは「あわわっっっ」状態でしたが・・ホントに) 私自身も好きな研修です
研修後のビールを頂ければ、どこにでも行っちゃいます・やっちゃいますビールワーイ

英語のABCの組み合わせは、日本人の私には、その組み合わせの裏にある意味は分かりませんが漢字はその言葉そのものに意味・命を感じます


挨拶研修で必ず話をすることで
これが一番重要なことだと考えていますが

『挨拶』    という漢字には、それぞれ意味があります

『挨』=アイ  訓読み  
         音読み  では ひら・く と読みます
          すなわち 挨は“心をひらく”と言う意味です  

『拶』には  “相手に近づく・迫る” という意味があります

すなわち挨拶を交わすのは“人と人とが出会い、お互いに心を開いて相手に近づいていく”という意味になります
これが挨拶の「命」です
こういう気持ちでするのならば、後はお粗末だろうが“心”は伝わります
だいだい1時間30分くらい、挨拶だけで話をさせていただくのですが!!
この言葉の意味だけで、全てが決まると考えています


今日そして明日、あなたのお会いする相手に、“心を開き近づく”   

そこから全てが始まります

チャンスの扉を、どうぞあなた自身で開けてください




   研修参加のみなさん  


Posted by 尾上 正 at 09:08Comments(6)