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2021年07月14日

一流の販売員に共通する印象とは?

柴田 昌孝著 「販売の一流、二流、三流」から

私は、150名の販売員を擁する専門店企莱の社長を20年近く勤め、百貨店や駅ビル、ショッビングールなどで数え切れないほど研修し、いつも「ものすごく売れる販売員」を目にする立場にいました.いわゆる一流の販売員を何人も見てきたつもりです.
そんな経験の中から、皆さんにお伝えしたことがあります。
それは一流と言われる販売員たちの共通する印象です。
あまりに意外な共通点だけに、私はどうしても本書で伝えたいのです。

一流の販売員という言葉から、皆さんはどんな印象の販売員を想像しますか?
私は実体験を通していなかったら「口がうまく、お客様をのせてしまう販売員」とか「頭の回転が速く、説得力のある販売員」といった印象をきっと持っていたと思いました。

でも、ものすごく売れる販売員の共通点は、実際はまったく違っていました
私が見た一流の販売員たちは、お客様が断りやすく、帰りやすそうな雰囲気があるのです。
意外じゃないですか?

普通、販売員は、お客様に断られたくない、帰られたくないからこそ、話術を磨き、応酬話法や商品説明を覚え、隙のない販売スキルを身に付けます、いわゆる、武装していくというイメージです。
しかし、これがお客様から逃げられてしまう原因になっているのです。
だって、考えてもみてくたさい 武装された断れない販売員であればあるほど、怖くないですか?
帰してくれない販売員であればあるほど、帰りたくなりませんか?

皮肉なもので、人は断れそうな人からの話だと、最後まで聞いてしまうのです。
いつでも帰れそうな人だからこそ、最後までいてしまうものです。
そう考えると、見えてくるものがありませんか?
これが、一流販売員がやっている「お客様がずっと長居し、いつの間にか買ってしまう」というマジックのタネです。

当たり前の話ですが、第一印象から「うわ! 口がうまそうで、捕まったら買うまで帰れなさそう」と感じる販売員に出会ったら、お客様のほうから逃げてしまいます。

どんなお客様でも例外なく、いつでも帰れる、いつでも断れるという保険が欲しいものです。
その保険がかかっている販売員が、 一番人気があり、お客様の心を開かせ、お客様の本音が聞けるのです。だから最後に、売上を持っていくのは当たり前ではないですか (持っていくという表現はお許しください)
私は、そういう販売員を一流と呼びます。
最近、売れる販売員が減ったのは、「売ろうとする印象が強い販売員」が増えて、「断れそうな対応をしてくれる販売員」が減ったことが、一因にあると思います。


質問したら、相談したら、“待ってました”とばかり、ぐいぐい押されそうな雰囲気を漂わせていると、うかつに声もかけれませんね

キャッチボールでも、まずきちんキャッチすること

そして、相手に合わせて、とりやすいボールを投げること 野球ボール

もし投げたボールを取ってもらえなくても、自分の手を離れてからは、自分にはその後のことはコントロールできないとの見方も必要かも

ビジネスだけでなく、プライベートでもいえると思います



Posted by 尾上 正 at 06:24│Comments(0)
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