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2019年05月22日

ソニー生命4000人の、トップ営業マンの紹介の“秘訣”とは

山本 正明氏 講演内容から

個人的に思っていることですが、営業でトッププレーヤーとして活躍している方の共通点として“挫折”を経験しているということがありますね

人受けがいい人などは最初からうまくいくこともありますが、心の底からの“感謝”を身につけるには、自分の力だけではない、人のありがたさを心に刻むことも必要かも

ソニー生命、山本氏は、大手建設会社を退職してから、畑違いの生保の仕事に就いたが、前職の人達にアポイントをとって話をしていったがうまくいかず、見かねた前の上司に声をかけられます

「まったく相手にされないんです」 「なに言ってんだ・・フンッ

おれたち建築会社は見積もりをしてプレゼンして、1%くらいしか契約をもらえないんだ

お前は現場監督をしていて、そうやって周りが苦労して取ったきた仕事をどれだけありがたいと思ってやってきたのか !

お前が保険を契約していただいたお客様に、なぜ自分と契約していただいたのか聴きに行ってみろ

そこから、道が開けていきます

なぜ契約してくれたのかを聞く → 自分のベースを引き出していく

1/3 可哀そうだから → ありがたくて涙が出た

1/3 わかりやすかったから → ご自分の周りに、わかりやすい話を求めている方はいらっしゃいますか

わかりやすさを求めている方を紹介していただけませんか
        ↓
感動方程式 → 期待値 < 実感
期待値を上回るわかりやすさをお届けする
感動とは予想外価値の回数
感動の回数が多くなると、人は感謝かる
共感されると感動される → 共通点があるといい

1/3 熱意を感じた → 一生懸命さを求めている方はいらっしゃいますか



自分を“選んでいただいた理由”=“自分の強み”“お客様の求めるもの”

もしそれが「わかりやすい」「一生懸命さ」なのだとしたら、それを求めているかってお近くにいらっしゃいますか?
それでしたら、その方をご紹介していただけませんか
  (1名だけ書いていただくようにするとなかなか名前が出てこないが、
  3名分記入欄があると、1~2名は記入していただける)

紹介者に良い・紹介先に良い・自分に良い・・の3方よしの紹介の歯車が出来上がっていったのですね

こちらを選んでいただいていいる“理由”は何かをきちんと把握する 
  (山本氏の場合はアンケート用紙)

その強みを求めている人を探していく方法が、間口を広げていく近道になるとも思います


日本健康マスター検定(日本医師会、日本薬剤師会、日本病院会などの日本医学界が監修している、正しい健康情報を届ける知識を持つと認められた資格)のエキスパートコースに合格しました

これからも、周りの方のお役にたてるよう、学びを続けていきます

ソニー生命4000人の、トップ営業マンの紹介の“秘訣”とは  ソニー生命4000人の、トップ営業マンの紹介の“秘訣”とは









Posted by 尾上 正 at 08:13│Comments(0)
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