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2014年05月07日

“本当”のイエス・バット話法とは

GW中に読んだ本で、なるほど・・と

お客様からの「ちょっとねー」に対して、イエスバット法があります

イエス  まず相手の意見を肯定する 
バット  しかしこう考えて頂くと・・    これが普通のやり方です

それに対して、バットは“自分”で言うのではなく“お客様”に言っていただく

お客様の意見をしっかり聞いたうえで、その意見に対して“質問”をする

  例  高いですね  ↓
     “何と比較されて高いとお考えになられたのでしょうか?”

ほとんど何となく考えていた“バット”が明確になっていき、それに対する答えを提示することで、お客様自身が解決策を見つけていく


お客様が「検討します」の場合は、
“わかりました、ご検討をお願いします(もう売り込みはしません)  
では、本当のところを教えてください”

「人は誰もがなんとなく判断します」  そこで、こちらから聞いてしまう

笑顔で“本当のところはどうなのでしょうか”

それに対して、価格が・・、色が・・、時期が・・
ブレーキになっている部分が明確になり、ストレートに教えて頂ける

その問題点に絞ってしっかり解決策を提示していく



お客様の「ノー」が「イエス」に変わることは、その“お客様”のためになるからです

そう心から思えるときに、強く話すことができます

私が知っているプロフェッショナルは、相手の方になると考える自分の持っている自分のものを、相手の方に直球で投げます

投げた後は、自分から離れるので、相手の方が受けとっていただけなくても全く気にされません

相手の決めたことを尊重されます

そういった人になりたいな-







Posted by 尾上 正 at 07:41│Comments(0)
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