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2012年07月04日

プレゼンの極意 売り上げをあげる“関”“特”“利”

大阪M氏の研修内容から

お客様の今、何が“関心” かを把握する → ヒアリング  

関心事を聞くための質問話法

  オープン・クローズ質問  過去・未来質問  夢・希望・心配事

相手の関心事を知り → 解決できます  それがこれですOK
商品・サービスの“特長”を説明

最後に“利点”を説明   

使っている状態・悩んでいることを解決できるという状態をビジュアルでイメージしていただく  


例 社長に質問  今どのようなことが一番の関心事ですか?

  ① 売上  ② 利益  ③ 資金繰り

  それでしたら
  ① 売上を上げるための良い〇〇がありますが、5分聞いていただく
    お時間はありますか
  ② 利益を上げるための       〃
  ③ 資金繰りを改善する       〃

全てを話さず聞いた頂いた後に、詳しいことは後日の約束をとりプレゼン

特長だけを話して、話を聴かない人には、お客様も話を聞かない



営業ではよく言われていることなんですが、“ニーズ”を確認・引き出し(現在と求める姿の差を認識していただく)、その問題点を解決できる“商品・サービス”を提供し、それが手に入って喜んでいるイメージをビジュアルで持っていただきます


車の販売では、展示場にある新車に座っていただき、新車を運転している自分・喜んでいる家族、あるいは恋人との幸せな時間を、五感(嗅覚・視覚・触覚・・・)にイメージしてインプットしていきますね
  

周りの人(お客様・家族・大切な人・・)の幸せが手に入るときニコニコ 、幸せが返ってきます ニコニコ



Posted by 尾上 正 at 10:03│Comments(0)
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