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2011年06月22日

個人のお客様へのアプローチ方法は

個人のお客様は、「感情」イメージが判断基準の大きなウエイトを占めます
 
   あの人が勧めるものなら大丈夫・・と思われたこともあると思います   

個人のお客様に嫌われてしまうと、どのようなアプローチも次はありません

   法人は価値=利益・生産性・売り上げ・コストの「理屈」の部分が
   判断基準の多くを占めます


ではどうすれば、お客様から好かれるようになるのか

まずこちらが、“お客さまを好きになること”

   人は自分の価値観に近い人に好感を抱きます  「自分」が基準です
   雑談の中から、生活方針・家族のあり方・家族に望んでいることなど
   の話題から価値観を知り、求めているものをお届けすれば   
   好意を持っていただけます



お客様は商品を買いたいのではありません。売る側から見た利益は、たんなる特徴です
   人が物を買う時には2つの理由しかありません
   1 メリットがある  2 デメリットを避けられる
   問題点がどこにあるのか、解決するにはどうしたらいいのかを認識し
   て頂いて、その問題解決の手段としての商品を提示 

商品には、特質(特長・性能・機能)と、利点(満足感やメリット)があります
商品(特質)を売るのではなく、商品からのメリット(利点)をお伝えすることが成功の秘訣です  (特質をいくら話しても伝わりません)

問題点を理解していない場合でも、「こんな問題点が発生するかもしれませんよ」とアドバイスして事前に解決  

直感的に好感触を持って頂いたなら、今度は整理して話すのが効果的です

右脳は行動、左脳は抑制を司っているので、初めに商品を提示すると、
大丈夫・・とブレーキの心がまず出ます

メリットを感じ、購入後に得られる幸せを、具体的にイメージを持って頂いた時に購入していただけます


この商品は、お客様のためになる・・当たり前の第一ボタンが、もし外れている場合は、それより先のボタンをかけては絶対にいけませんね


藤村正宏氏 ブログから

だれもが欲しくなる「滅菌ガーゼ」
これなども感情にアピールした成功例ですね
http://ameblo.jp/ex-ma11091520sukotto/entry-10921724562.html



Posted by 尾上 正 at 09:47│Comments(2)
この記事へのコメント
こんにちは
(^^)毎週一回更新されるブログ楽しみに拝見しております。
お客さま様へのアプローチ。。購入後に得られる幸せイメージ。。
購入後アフターサービスもすごく重要になってきますね。
脳と心で聞いて感じて、体感がある商品だったり、保険など形がないものだったり…たいへんデス!
一人でも多くの方を健康に!キレイに!と思えるようになってから…
この方にはどんなアプローチがいいかなぁ~と考えながら接客させていただいてます。
Posted by Masako at 2011年06月22日 14:05
Masakoさん、コメントをありがとうございます

そうですね、アフターサービスが本当に大切です

お客様が喜んでいただける・・
それが、本当のこちらの喜びになりますね

仕事は喜びをお届けして、喜びを頂けるなら、こんなにすばらしいことはありませんね
Posted by 尾上 正 at 2011年06月22日 22:27
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