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2009年08月26日

物は売れない、物語が売れる

営業ではモノ・サービスを提供して、それと引き換えに対価(お金)を頂くのですが(ある意味物々交換なのですが・・)

よくやってしまうのが(私自身も分かっちゃいるけど止められない)、商品そのものの売り込み最優先になってしまうことです

商品(サービス)を売りたいため、商品説明に懸命になります
①ただお客様が本当に欲しいのは、それを手に入れることで得られる“今より良い将来”が欲しいのです。
その“今より良い将来”を得るために価格を考慮して、これだけ払っても手に入れたいと考えればお金を払い、それだけの値打ちがないと判断すると購入しません

この手に入れたときの“幸せになったイメージ”を言葉だけではなく、お客様の頭の中にキッチリイメージが映像として写るようになると、うまくいきます
  (旅行の前はあれしよう・ここいこう・これ食べよう・・とワクワクします
  そういった幸せなイメージ)

自分の今の状態を、イメージから現実に移動させるために、「お客様の方から近づいて」こられるようになります。その手段が商品です

お客さまの欲しい“幸せになったイメージ”は人によりそれぞれあるので、その人にあったアプローチが必要になります

① 幸せになるため 
② 不幸にならないため   もうひとつの購入する理由
                  保健・健食などはこのパターン
                  嘘はダメだが良い意味で“脅し”が必要




口編に十とかいて、「叶う」
何でも十回熱心に口から出せば、かなう道筋が開くのでしょう
自分は本当にダメだなー・・・  その言葉の思いは叶います
自分は「       」    叶えたいほうを、口に出すようにしましょうね


PS ついに・・ついに・・YouTube デビューしました  ヤッホー
   ホントは自分で何にもしていなくて、全部入れてもらっただけなん    ですが・・・
   「飛び込み営業」と入れると、1番!! に出てきます
   営業研修「挨拶研修」です↓↓↓
  



Posted by 尾上 正 at 08:21│Comments(6)
この記事へのコメント
7月度明石営業道場での特別講演ありがとうございました。

挨拶について、これだけしっかりとした考え方を持った方は、だぶんいないでしょう。

尾上さんのお話はもっと多くの方に聞いていただきたいですね。
Posted by 伊集院雅人 at 2009年08月27日 00:05
牧野眞一です。お世話になります。

商品説明屋さんに、なり下がってしまう罠に、油断すると、はまってしまいますね。気をつける必要があります。

以前にも書かせて頂いた事、あると思いますが、尾上様の今回の説明は、商品の持つ効果効用(ベネフィット)ですね。

「ステーキを売るな、シズルを売れ!」と言う言葉があります。営業用語では、そこそこ有名な言葉です。

シズルとは、ステーキを焼く時に、ジュージューと焼ける音の事です。

ステーキそのものの説明ではなく、焼ける音の臨場感を、お客様に如何に伝えるか・・・これが『出来る営業マン』の証です。

ありがとうございました。
Posted by 牧野眞一 at 2009年08月29日 23:57
伊集院さん ありがとうございます

明石の研修でお話しましたが
初めてお会いしてから、本当にいろいろありました

人と人の出会いは一瞬 それが永遠になるのが本当の出会いでしょうか

素晴らしい人との出会いほど、すごいことは
ないのではと思います
Posted by 尾上 正 at 2009年08月30日 22:38
牧野さん 素敵なコメントありがとうございます

今、選挙が決まり民主党が勝ちましたが
これから変わるのでは・・・という
“イメージ” がとても大事ですね

ステーキは、とても良い事例ですね
音やにおい、熱感、雰囲気
全てがそろっています

とても勉強になりました
また教えてくださいね
Posted by 尾上 正 at 2009年08月30日 22:48
僕の前職は車の販売でした。そこで痛感したのは、商品力のない車は売れません。
逆に商品力があれば営業力が無くてもそこそこ売れます。
商品力+営業力。これがあればお客さんにとって最高だと思います。
Posted by 石井尚吾 at 2009年09月01日 09:07
石井さんは、車の販売の仕事をしていたんですね、本当に始めて知りました

言われるとおり商品力があれば、ある程度売れますね。これがなければスタートラインがマイナスなので苦労します

ここからですが、同じスタートラインだったら、もしくは少し遅れていたらどうするか・・・

ここで商品ではなく“人”の力がものをいいます

営業力とは詭弁ではなく、お客様にとってお役に立つ方法を提示できる人です
Posted by 尾上 正 at 2009年09月01日 23:06
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