プロって何だ！！挑戦しつづける男の独り言

顧客心理　①疑い　②自己支配　③無感心　④警戒　という最初の壁がとても高いですね

購買心理の５段階　｢AIDMA　アイドマ｣　　よく言われている手法です

潜在ニーズを掘り起こし、よい意味での誘導

①　A (アテンション・注意)　 おや何だろう、注意を引く
　　　　　　　　　　　　　　　　　　最初の障害を排除

②　I (インタレスト・関心)　 まず興味を持ってもらう　
　　　いい商品みたい　イメージが大切です
　　　要望にあわせて、商品セールスポイントを説明

③　D (ディザイア　・欲求)　 使ってみたい　
　　必要な商品だと思っていただく

④　M (メモリー・記憶検討)　 今のものと比較　価格、中身
　　　　　　　　　　　
　　③④あたりで心理的変化

⑤　A (アクション　・決定)　決意　納得　
　　“買い気”を見極めて購入決定に持ち込む
　　最後の締めくくりができないと何にもならない
　　比較　対抗措置　決定　チャンスと見たらすぐトライし、まとめにかかる
　　決心で躊躇する　　　決心のための一歩の後押し　背中を押す

物を売るのではなく、効果と満足を売る　
そのためには、お客様ののニーズ(必要性)をよく知ることが大事です



私のところでやっていることは、商品トークのAIDMAを作り、持ち歩いて
カバンを開いた時に裏に開いて、見ながらお客様にお話をします
　　あんちょこを見ながら、話すって感じでしょうか

　　一番良いのは全てを覚え、全てを話せるようになることです

　　そこまでいけないときには、全てのトークを完璧に覚えなくても、
　　あわてることなく話すことができます
　　慣れてくれば、スムーズに話せるようになります

　　あくまで、お客様のお役に立つという姿勢の上に成り立ちます

　　社員には、見ながら話しているとお客様が覗き込んで、
　　爆笑になったということもありました

このやり方は、大阪のある社長様の会社に訪問して教えていただきました

　　本当に感謝しています



大切な時間をとって見て頂いた方に、今後の仕事が素晴らしいものでありますように

　　ガラスの姫路城